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消费升级之下,汽车经销商要如何应对市场寒潮?

TIME:2019-10-28   click:

10月18日,“破局思变.迈进建国70周年华诞———2019重庆市汽车商业协会年会暨全国汽车经销商项目对接会”正式开幕。“作为经销商,我们应该着眼未来,看清趋势,思考如何抗击市场的风波与寒潮,做好准备去拥抱新时代的暖流。我认为,未来我们经销商需要着重关注以下四个方面。”重庆市汽车商业协会会长杨敏的发言,既客观分析了目前经销商面临的形势,也积极探索了经销商在如此形势之下的发展方向。


消费升级之下,汽车经销商要如何应对市场寒潮?


有挑战,也有机遇,机遇与挑战并存


根据全国乘用车市场信息联席会发布的数据:今年1-8月,全国狭义乘用车零售同比下降8.9%。重庆车市下降幅度较低,在3%左右。但通过分析对标发达国家汽车拥有量、中国汽车千人保有量发现,中国汽车行业仍有一倍以上的增长空间。以日韩作为参照系,中国2018年汽车千人保有量仅相当于1974年的日本、1995年的韩国。与之相吻合的是,中国目前人均GDP同样相当于上述两个时期的日韩,凭借6%的GDP增速,以日韩为发展目标,千人保有量至少还有一倍以上的提升空间。


重庆汽车商业协会会长杨敏分析说:之所以今年车市整体下滑,这既有二季度国五清库期造成的透支效应,也有消费者购车热情不高,居民对购车消费意愿持续走低的因素。但总体来说,行业遇冷的背后,经济下行的影响是最主要的因素。不过,当前中国经济运行仍保持在合理区间。目前中国汽车千人保有量为173辆,还处于低位,人口红利还没有完全释放;对于三四线、四五线城市以及未来的农村市场,潜力也将逐步释放;对于一、二线城市,消费升级蕴含着增换购、二手车等巨大的市场需求。


如何拥抱新时代暖流?四个方面值得着重关注


那么,经销商又该如何思考抗击市场的风波与寒潮,做好准备去拥抱新时代的暖流?为此杨敏指出:“经济发展具有韧性,汽车市场也是一样,有挑战,也有机遇,机遇与挑战并存”,在这样的情况下,经销商需要着重关注:抓住人口迁移机遇,做好网络发展规划;把握消费升级趋势,做好品牌布局;重视存量市场,深挖人均效能;坚持创新驱动,发展新动能。


消费升级之下,汽车经销商要如何应对市场寒潮?


预计到2030年,中国2亿新增城镇人口的约80%将分布在19个城市群,其中约60%将分布在长三角、珠三角、京津冀、长江中游、成渝、中原、山东半岛等七大城市群。在都市圈层面,此外24个1000万人以上的大都市圈以6.7%的土地集聚33%的人口创造约54%的GDP,从购买能力看,一线城市人均储蓄存款、可支配收入分别高达11.5、6.6万元,远高于其他城市。未来经销商的发展规划与布局重点,要从主城已经趋于饱和的核心区域,转移到城市群与都市圈的新兴区域,尤其是经济发展比较快与人口集聚数量多的新都市圈。


此外,从品牌结构细分情况来看,虽然市场总体下行,但是两极分化的趋势很明显。例如,即便是在车市下行中,豪华品牌仍旧保持着增长态势,德系车为主的一线豪华品牌依旧是市场的主力。并且,豪华品牌盈利经销商的比例也较高;例如合资品牌南北大众盈利经销商分别为45%和39%。因此杨敏指出,经销商要对两级分化的原因进行认真分析,对背后消费者需求的变化,以及对厂家品牌、产品、体系能力及商务政策等进行战略性思考。既要目光长远,又要结合实际,有计划地整合资源对品牌布局进行优化调整。


截止2018年底,中国汽车保有量达到2.4亿辆,后市场规模突破万亿。这意味着汽车售后市场具有很大的发展空间。此外,2018年,全国二手车累积交易1382.19万辆,累计同比增长11.46%;按照一个产业和一个市场的健康有序发展,二手车市场将由边缘慢慢步入到舞台中央。所以,在增量向存量转移的浪潮中,经销商要把握好方向,在做好新车销售业务链的同时,要从战略高度出发,做好售后业务板块。对于企业来讲,想抵抗风雨、抗击寒流,降本增效是永远适用的法宝。


另一方面,当前经销商总体上仍侧重于按传统模式经营。在新零售的导入上,在集客渠道与营销模式上,在服务产品的设计上,在客户管理会员体系上,在很多需要拥抱变化、拥抱创新的方面,我们的视野不够广阔,步伐迈得缓慢。今天移动互联的时代早已到来,未来又即将迎来万物互联与汽车产业新四化的时代。新时代汽车流通价值链和服务生态链上还有许许多多的地方等着我们去破题、去提升,去探索,去发掘出源源不断的新动能。


总结


总体来看,中国在寻找新的经济增长点、扩大改革开放、推动国企改革、升级制造产业、发展创新科技方面都在发力,未来必将迈向高质量发展。虽然汽车行业未来之路,不会是一帆风顺,还会经历风风雨雨;但值得肯定的是,中国汽车行业仍有一倍以上的增长空间。所以,汽车厂商、经销商应该坚定信心,坚守商业的本质,加大降成本、补短板、提效能的力度,努力抗击寒流、淬炼自己,练就出钢筋铁骨。而创新也必然成为未来增长的新引擎,为行业的升级发展注入源源动力。


汽车经销商商会:仅29%经销商盈利,厂商应及时调价


10月17日电据全国工商联汽车经销商商会(下称“汽车经销商商会”)网站消息,该商会近日发布致乘用车生产企业的倡议书称,有53.5%的经销商2018年经营亏损,2019年上半年亏损面进一步扩大,盈利经销商占比仅为29%;如果半年以内的市场成交价持续低于厂家指导价,乘用车生产企业应及时调整厂家指导价和批发价。


消费升级之下,汽车经销商要如何应对市场寒潮?


汽车经销商商会在倡议书中表示,由于主机厂盲目上量、片面追求市场份额,并通过苛刻的考核制度捆绑经销商,将经销商的利润转移至主机厂,大部分经销商亏损日益严重。2018年以来,经销商4S店总数从2017年的峰值大幅下降14.8%,渠道下沉的三四线城市4S店正在经历严峻的关店浪潮。今年上半年,1.53万家“汽车销售服务”公司涉及法人、股东变更;500余家“汽车销售服务”公司关闭、注销。在压库和市场过度竞争等多重压力下,经销商为消化库存,为盘活现金流,不得不赔钱卖车以期快速回笼资金;有的大经销商集团被资金压力压垮破产重组,有的小经销商资金链断裂,只能退网。


汽车经销商商会指出,这种新车批发价格和零售价格倒挂的畸形商业模式,本质是提前将消费者福利和经销商利润通过返利政策转移至主机厂。事实上,主机厂通过商务政策后期补贴经销商的形式确定的价格体系,将市场风险转嫁经销商,僵化滞后,不能围绕市场价格及时调整价格体系,市场反应失灵。


2019年以来,除少数品牌外,经销商的新车毛利普遍为负,厂家指导价虚高,甚至不能真实反映商品价值,市场成交价远远低于厂家指导价。即便是销量保持了10%左右增长率的豪华品牌市场,上半年大部分品牌的MSRP平均折扣率都在10%以上。


据汽车经销商商会抽样调研,2018年至今,70%以上的经销商库存系数连续多月超过1.5的警戒线,说明大部分厂家对经销商的压库并未从根本上做出调整。更有甚者,今年二季度有某品牌主机厂为了控制经销商,利用其商务政策返利管理手段,状告按照其商务政策经营的经销商,让经销商蒙受刑事犯罪的不明之冤。


汽车经销商商会指出,中国汽车市场已经进入一个相对较长的微增长或负增长时期,由增量竞争进入存量竞争时代。在产业链中居于主导地位的主机厂,如果不与时俱进,根据当前的市场环境做出相应的供给侧变革,以应对下行周期,而仍然采用强制搭售、强行补库、自动分配车辆、绑定商务政策等手段捆绑经销商,向经销商转嫁压力,压死骆驼的最后一根稻草很快就会到来。


倡议书中,汽车经销商提出了三项呼吁:


第一,乘用车生产企业应理性客观地看待中国市场供需的变化,将追求“销量”转变为追求“效率”和“效益”,将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针;在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策,不盲目追求销量和市场份额。


第二,乘用车生产企业应重新审视价格体系和商业模式,根据终端市场的成交价调整制定合理的销售指导价。如果半年以内的市场成交价持续低于厂家指导价,乘用车生产企业应及时调整厂家指导价和批发价,让经销商获得符合商业本质的合理合法流通价差。


第三,乘用车生产企业作为汽车行业的主导者和领军者,应带头积极响应和遵守国家政策法规,贯彻落实《汽车销售管理办法》、《反垄断法》的相关规定和精神,不再利用品牌内的纵向垄断,变相捆绑经销商,让经销商作为市场经营主体,根据市场需求自主制定采购目标和供需库存。


汽车经销商商会强调,在严重供大于求、刚需持续下降的市场环境下,只有上游主机厂从根源上改变价格倒挂的商业模式,解除对下游经销商销售目标的捆绑,经销商才能解除对终端消费者的“捆绑”销售,公开、公正、透明、合理、合法、合规地开展经营活动,更好地服务汽车消费者。


同时,在行业整体盈利能力下滑的关口,主机厂更应该强化与经销商的战略合作,尤其在当前经销商盈利水平下滑的大趋势下,建立稳定的经销商队伍,实现与经销商双赢的战略伙伴关系,推动中国汽车市场走向成熟理性。

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